特殊数据库 你知道你必须提供什么，你知道你的对手可以提供什么。现在你必须准备好坚持下去。换句话说，您需要准确地确定您想要从交易时段中获得什么以及您愿意放弃什么。无论您是谈判雇佣合同的个人还是签订商业协议的企业主，您都需要知道两个首字母缩略词：你的 BATNA 和你的 WATNA。 BATNA 是“协商解决的最佳替代方案”的缩写，而 WATNA 是“协商解决的最差替代方案”的缩写。从本质上讲，BATNA 定义了您可 以在当前交易之外获得的价值水平。如果您的对手提供的价格低于此值，则接受他们的条款将导致损失。另一方面，如果他们提供的超出您在其他地方的预期，特殊数据库 任何高于BATNA 水平的东西都是净收益。像专业人士一样进行谈判资源 WATNA 基本上与此相反——最坏的情况。如果您离开桌子，这就是您将失去的东西。 特殊数据库 通常，WATNA 面临着不确定的情况：考虑到未来损失的可能性，您是否准备好在优先事项上犹豫不决？或者你应该专注于你的优先事项，对交易说不，然后寻找其他地方？哈佛法提供了以下对BATNA 场景的解释： “在集市上拥抱地毯，你知道你可以花 100 美元从附近的摊位上买到一模一样的地毯。假设你只想要一张地毯，你不会谈判超过 100 美元。